NEGOCIAÇÃO MODERNA, ASSERTIVA E RECUPERAÇÃO DE ATIVOS

​“Cobrar não é apenas pedir o pagamento, é renegociar a confiança. Em um mercado industrial dinâmico, a recuperação de crédito exige técnica de vendas reversa e uma argumentação blindada contra desculpas protelatórias.”

​Treinamento para vocês: Gestores de Contas, Supervisores de Recebíveis e Analistas de Recuperação de Crédito que buscam alta performance na reversão da inadimplência.

​Método de impacto: Active Negotiation Lab – ligações de cobrança sob pressão, focadas em quebra de objeções em tempo real e fechamento de acordos sustentáveis.

​Estudo de caso: “O Poder da Argumentação Técnica: Como uma distribuidora industrial reduziu o ‘tempo médio de recebimento’ em 20 dias ao treinar sua equipe para converter desculpas sazonais em cronogramas de pagamento estruturados, utilizando dados cadastrais como alavanca de negociação.”

​MÓDULO 1: O PERFIL DO NEGOCIADOR DE ELITE

Aspectos comportamentais e técnicos para a linha de frente da recuperação

– Mindset de Recuperação: Motivação e resiliência no trabalho diário de alta pressão.

– Engenharia da Argumentação: Como construir uma comunicação assertiva que projeta autoridade e confiança.

​MÓDULO 2: MAPEAMENTO E TIPOLOGIA DO DEVEDOR INDUSTRIAL

Identificando o perfil para aplicar a estratégia de cobrança correta

– Análise de Inadimplência Setorial: Por que o cliente atrasa? Diferenciando crises sazonais de problemas estruturais.

– A Matriz do Devedor: Estratégias para o devedor “Momento” (sazonal/lesado) vs. devedor “Má-Fé” (explosivo/aproveitador).

– Radar Antifraude: Identificação de perfis golpistas (falsificadores e gestão fraudulenta) antes do desgaste da negociação.

​MÓDULO 3: ENGENHARIA DA NEGOCIAÇÃO EM COBRANÇA

Diferenciando o ato de “cobrar” do ato de “negociar ativos”

– Venda vs. Cobrança: Aplicando técnicas de persuasão para “vender” a importância da liquidação do débito.

– Scripts de Quebra de Objeções: Como contra argumentar as principais desculpas de atraso com objetividade e base cadastral.

– Regras de Ouro da Negociação de Crises: Prazos, descontos e limites de concessão dentro da política da empresa.

​MÓDULO 4: TELECOBRANÇA E CANAIS DIGITAIS (INOVAÇÃO 2026)

A prática da cobrança ativa na era da conectividade instantânea

– Telefone Ativo de Alta Conversão: Regras de ouro para abordagem telefônica, tom de voz e condução para o acerto.

– Cobrança Multicanal: O uso estratégico de canais digitais para formalização de acordos e envios de lembretes preventivos.

– O Pós-Acordo: Procedimentos para garantir que o compromisso firmado seja cumprido e o gerenciamento do fluxo de caixa seja mantido.

​BIBLIOGRAFIA (REFERÊNCIAS TÉCNICAS 2026)

• ​Gomes, M. (2025). Negociação Estratégica na Recuperação de Créditos.
• ​Schrickel, W. M. (2024). Análise de Crédito e Cobrança: Concessão e Gerência de Risco.
• ​ISO 10002:2026. Satisfação do Cliente — Diretrizes para o Tratamento de Conflitos Financeiros.
• ​Fisher, R. & Ury, W. (2025). Como Chegar ao Sim na Cobrança: Negociando Acordos sem ceder.

Instrutor- Fábio Tozzini- MBA de Gestão Empresarial na Fundação Getúlio Vargas; Administrador de Empresas com Especialização em Negócios Internacionais; Atuando há 20 anos no meio econômico-financeiro, integrou uma Linha de frente de Bancos Comerciais, tendo atuado como Gerente de Contas nos Bancos Santander e Unibanco. Atua como especialista nas áreas Financeira e Crédito e Formação de cerca de 15.000 executivos em todo o país, ministrando treinamentos de Negociação, Análise de Crédito, Custódios e Formação de Preço, Administração Financeira, Fluxo de Caixa, Recuperação SEBRAE / SP, SEBRAE / MT, FIESP / CIESP, ACSP, ACIC, ABIMAQ / SINDIMAQ, SIAMFESP, SINCOMAVI, SINCOPEÇAS, além de outras, em diversas entidades multi-setoriais, destacando-se De palestrante da ESAN / FEI. Desenvolve trabalhos no segmento de crédito para diversas empresas (VARIG, CEF, GE CAPITAL, entre outras), onde atua como consultor e orientador de crédito, implantando processos de Pontuação de Crédito e Análise e Concessão de Crédito. Coordenador Técnico do CIC (Cadastro de Informações de Clientes do SIAMFESP) Membro efetivo do Fórum de Jovens Empresários da ASSOCIAÇÃO COMERCIAL DE SÃO PAULO, colaborador do DIÁRIO DO COMÉRCIO, DCI, GAZETA MERCANTIL e da revista PEGN (Pequenas Empresas, Grandes Negócios).

Informações Gerais

Datas: 16- 17/09/2026  Duração: 02 dias
Horário: 14h – 17h Carga horária: 6 horas
Local: Plataforma EAD  ao Vivo – IBECC
Será enviado as orientações para participação na confirmação da inscrição.

Investimento: R$ 729,00

Formas de pagamento:

• Depósito bancário

• Boleto bancário

• Cartões de crédito (em até 3 vezes sem juros via PagSeguro)

• Pagamento pode ser agendado para a data do evento

• Pagamento faturado com emissão de nota fiscal

Material incluso:

• Apostila digital

• Certificado digital

• Suporte para dúvidas com o instrutor por 20 dias após o curso

A apostila e as instruções de acesso serão enviadas por e-mail um dia antes do evento.
Os certificados serão enviados por e-mail no dia seguinte, desde que haja participação mínima de 80%.