Negociação Blindada: Táticas de Fechamento e Defesa de Valor

​“Vender é conquistar o cliente; negociar é garantir o lucro. Aprenda as táticas dos grandes negociadores para não perder margem para compradores profissionais.”

​Treinamentos para você:

​Voltado para todos os Profissionais interessados em seu autodesenvolvimento negocial e na busca de uma maior eficácia profissional.

​Método de Impacto:

​Metodologia Battlefield Negotiation (Negociação de Campo). Através de simulações reais e jogos de papéis (Roleplay), o participante é colocado frente a frente com situações de pressão, aprendendo a identificar blefes, usar gatilhos de autoridade e aplicar técnicas de contra-ataque para garantir o fechamento no “ganha-ganha”.

​Estudo de Caso: Representante comercial que sempre perdia 10% da comissão em descontos “exigidos” pelo comprador. Após aplicar as táticas de Autoridade Limitada e Data Limite, conseguiu fechar o maior contrato do ano sem reduzir um centavo do preço original, apenas reestruturando a entrega e o valor percebido.

​Módulo 1: O DNA do Negociador de Elite

​“A negociação começa na mente do vendedor antes de chegar à mesa do cliente.”

– Perfil do vencedor: avaliação prática das características que separam o tirador de pedido do negociador estratégico.

– Planejamento de combate: como montar o roteiro da negociação, antecipar objeções e preparar as defesas de preço.

– Inteligência de relacionamento: como criar conexão e confiança para reduzir a resistência do comprador.

​Módulo 2: O Mapa Estratégico da Negociação

​“Quem conhece os limites do adversário domina o resultado da mesa.”

– Os 8 passos do sucesso: o roteiro técnico para conduzir a conversa desde a abertura até a assinatura do contrato.

– Matriz de resultados: análise prática dos modelos ganha-ganha e como evitar as armadilhas do ganha-perde que destroem parcerias.

– Identificação de limites: técnicas para descobrir até onde o cliente pode ir antes mesmo de ele dizer o valor final.

​Módulo 3: Arsenal de Táticas e Contra-Ataques

​“Conheça as ferramentas dos compradores profissionais e saiba como neutralizar cada uma delas.”

– Táticas de pressão: como lidar com a intimidação, a surpresa e a técnica do “fato consumado”.

– Manobras de fechamento: aplicação prática das técnicas de salame (fatiar o problema), drible, e o uso da autoridade limitada.

– O jogo psicológico: como identificar e agir diante do “bom moço / mau moço” e as táticas de retirada aparente.

​Módulo 4: Fechamento de Alto Impacto e Pós-Negociação

​“O negócio só acaba quando o valor é entregue e a margem é garantida.”

– Gatilhos de urgência: como usar a data limite e a retirada de benefícios para acelerar a decisão do cliente.

– Inversão de papéis: técnicas de pnl para mudar a perspectiva do cliente e fazer ele defender a compra do seu produto.

– Manutenção de valor: lembretes de ouro para garantir que a negociação fortaleça o próximo negócio.

​Bibliografia Base do Treinamento

• ​Ury, William. Como Chegar ao Sim: Negociando Acordos sem conceder.
• ​Voss, Chris. Negocie como se sua Vida Dependesse Disso.
• ​Cialdini, Robert. As Armas da Persuasão.
• ​Dawson, Roger. Segredos da Negociação de Sucesso.

Instrutor- Fábio Tozzini- MBA de Gestão Empresarial na Fundação Getúlio Vargas; Administrador de Empresas com Especialização em Negócios Internacionais; Atuando há 20 anos no meio econômico-financeiro, integrou uma Linha de frente de Bancos Comerciais, tendo atuado como Gerente de Contas nos Bancos Santander e Unibanco. Atua como especialista nas áreas Financeira e Crédito e Formação de cerca de 15.000 executivos em todo o país, ministrando treinamentos de Negociação, Análise de Crédito, Custódios e Formação de Preço, Administração Financeira, Fluxo de Caixa, Recuperação SEBRAE / SP, SEBRAE / MT, FIESP / CIESP, ACSP, ACIC, ABIMAQ / SINDIMAQ, SIAMFESP, SINCOMAVI, SINCOPEÇAS, além de outras, em diversas entidades multi-setoriais, destacando-se De palestrante da ESAN / FEI. Desenvolve trabalhos no segmento de crédito para diversas empresas (VARIG, CEF, GE CAPITAL, entre outras), onde atua como consultor e orientador de crédito, implantando processos de Pontuação de Crédito e Análise e Concessão de Crédito. Coordenador Técnico do CIC (Cadastro de Informações de Clientes do SIAMFESP) Membro efetivo do Fórum de Jovens Empresários da ASSOCIAÇÃO COMERCIAL DE SÃO PAULO, colaborador do DIÁRIO DO COMÉRCIO, DCI, GAZETA MERCANTIL e da revista PEGN (Pequenas Empresas, Grandes Negócios).

Informações Gerais

Datas: 09- 10/09/2026  Duração: 02 noites
Horário: 19h – 22h Carga horária: 6 horas
Local: Plataforma EAD  ao Vivo – IBECC
Será enviado as orientações para participação na confirmação da inscrição.

Investimento: R$ 729,00

Formas de pagamento:

• Depósito bancário

• Boleto bancário

• Cartões de crédito (em até 3 vezes sem juros via PagSeguro)

• Pagamento pode ser agendado para a data do evento

• Pagamento faturado com emissão de nota fiscal

Material incluso:

• Apostila digital

• Certificado digital

• Suporte para dúvidas com o instrutor por 20 dias após o curso

A apostila e as instruções de acesso serão enviadas por e-mail um dia antes do evento.
Os certificados serão enviados por e-mail no dia seguinte, desde que haja participação mínima de 80%.